Алексей Буянов – представитель компании «Вертикаль» в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе. При встрече мы говорили о профессиональных аспектах развития бизнеса в регионе, вопросах адаптации городской инфраструктуры для маломобильных групп населения в исторических центрах, где внедрение современных стандартов доступности сопряжено с необходимостью значительных изменений в архитектурном облике городов.
- Алексей Анатольевич, можете рассказать о себе? По каким городам вы работаете?
- Меня зовут Буянов Алексей, я представляю Тифлоцентр «Вертикаль» в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе. Мы работаем не только в самом Петербурге и его пригородах, таких как: Выборг, Пушкин, Колпино, Сосновый Бор, Кингисепп, – но и в Петрозаводске, Мурманске, Архангельске, Новгороде, Пскове. К нам также обращаются клиенты из Вологды.
Я родился в городе Ленинграде в 1971 году. После окончания школы поступил в военно-механический институт на вечернее отделение, и с тех пор началась моя трудовая биография — в 1988 году. Начинал я простым лаборантом, потом перешёл на дневное отделение института, но по некоторым причинам взял академический отпуск. Вот тогда-то и началось моя коммерческая карьера. Я принимал участие в создании первых мебельных кооперативов, которые открывались в нашем городе.
- Это уже 90-е, верно?
- Верно, это 1991–1992 годы. Мои первые шаги в коммерции, в кооперативах. Но хочу сразу сказать, что сравнивать это с современным малым бизнесом бессмысленно. Всё было совсем иначе, сложно. Но постепенно я освоился. Параллельно я заканчивал институт по кафедре космических летательных аппаратов.
Моя основная специальность — конструктор космических аппаратов и разгонных блоков.
Диплом защитил в 1997 году, и мне предложили работу в лаборатории на зарплату, которой едва хватало на проезд до учреждения и обратно. Многие мои однокурсники устроились в НИИ и другие госорганизации. Большинство из них жили с родителями, и финансовые проблемы их не волновали. А у меня была молодая семья и ребёнок на подходе.
- Безусловно, жить на что-то нужно. Как вы пришли к решению заняться предпринимательством?
- Поработав в нескольких небольших фирмах, постепенно я оказался в хорошем коммерческом коллективе, где получил необходимые навыки. Тогда я посещал различные курсы по увеличению эффективности отдела продаж, в том числе у американского менеджера Джона Ван Эйкена, который в то время приехал в Россию. Благодаря этому опыту я приобрёл немало полезных знаний. В 2003 году я организовал первую собственную компанию вместе с партнёрами.
А с 2012 года мы начали сотрудничать с Тифлоцентром, то есть практически с момента его основания.
- Каким был первый шаг к совместному сотрудничеству?
- Наша фирма занималась строительством и отделочными работами в государственных структурах. По проектам необходимо было оборудование для создания доступности объектов, вот и обратились на предприятие, а потом я создал собственную коммерческую структуру, которая занималась доступной средой. И начиная с 2018 года мы заключаем дилерский договор и работаем.
- Сейчас вы успешный дилер в своём регионе. Какие личные качества помогли вам достичь этого уровня?
- Я считаю, что успех в бизнесе зависит от личного общения с заказчиком.
Несмотря на развитие технологий, которые делают коммуникацию обезличенной, сводят её к обмену вопросами и ответами, переговоры вживую и личные встречи, особенно с ключевыми клиентами, играют важную роль.
Этот подход основан на моем личном опыте, и я убеждён, что именно личное общение создаёт доверие и симпатию партнёров к нашей компании. Мы стремимся быть полезными и удобными для наших клиентов, внимательно слушая и учитывая их мнение. Наша цель — решать задачи клиента, даже если они сложны.
Главное — удовлетворить запрос клиента. Когда клиент видит, что ему действительно хотят помочь, а не просто заработать, пусть и немного, цена контракта может стать второстепенным фактором.
Особенно это важно для руководителей моего поколения, которые принимают ключевые решения. Если удаётся найти общий язык с нужным человеком, понять его потребности и предложить правильное решение, успех обеспечен. Такой у нас подход к работе.
- Алексей Анатольевич, на протяжении долгого времени вы работаете с предприятием «Вертикаль». Я бы хотел узнать - чем нравится продукция предприятия и каковы основные преимущества, может быть, недостатки при работе. На ваш взгляд как дилера.
- Меня впечатляет целостный подход компании: здесь нет фрагментации, когда каждый отдел работает обособленно, а все подразделения действуют как единое целое.
Сотрудник, с которым ты взаимодействуешь, способен решить любые вопросы, касающиеся документации, логистики, склада, наличия материалов и технологических моментов.
Никого не отправляют бегать по разным специалистам — здесь царит дух командной работы и взаимопомощи. Видно, что все отделы поддерживают друг друга, и даже если где-то возникает проблема, её оперативно устраняют.
Не скрою, сложности бывают, но они решаемы благодаря грамотной организации процессов. Главное — не наличие ошибок, а умение их исправлять. В этом отношении компания заслуживает высокой оценки. Здесь ценят инновации, разрабатывают новые решения и правильно выстраивают отношения между подразделениями.
Особенно хочу отметить оперативность решения проблем. Был случай, когда оборудование ушло не туда, но вопрос решили быстро — просто собрали новые комплектующее и отправили его повторно на правильный адрес, а потом уже занимались вопросом с перевозчиком.
- Возвращаясь к Санкт-Петербургу, я бы хотел узнать - какие уникальные особенности рынка в этом городе, есть ли какие-то сложности или препятствия по реализации продукции, с какими проблемами чаще всего сталкиваются предприниматели в области адаптации для маломобильных групп в вашем регионе?
- Если говорить конкретно о Санкт-Петербурге, то у нас есть одна большая беда, она же и счастье. Наш город – это город-музей. А приходя в музей - вы не сможете вбить гвоздь в картину и повесить на него пальто.
- Как вы решаете данную проблему? Пластичностью подхода?
- Фактически - да. Но, довольно часто адаптацию зданий для МГН проводить не разрешают. Вот пример из практики. В Михайловском театре стояла задача установить поручень на лестнице из пяти-шести ступеней, чтобы облегчить подъем для людей с ОВЗ. Однако процесс согласования затянулся на года.
Театр был готов заказать красивый фигурный поручень, но организация по охране памятников настаивала на сохранении исторического облика здания, утверждая, что изначально поручней там не было. В итоге компромисс был найден, и поручень установили.
Правда остались другие проблемы, такие как: высокие пороги, где невозможно установить пандусы, и мобильные подъёмники, которые не справляются с задачей в условиях зимней наледи. Ещё одна сложность — расположение важных помещений на верхних этажах старинных зданий с узкими лестницами, где подъёмники также неэффективны.
Например, одна из приёмных на Конногвардейском расположена на третьем этаже, и подняться туда можно только по крутой лестнице. Единственным решением для таких случаев остается переезд на первый этаж.
Эти трудности показывают, что исторический центр Санкт-Петербурга плохо приспособлен для передвижения МГН. В результате многие значимые объекты начинают перемещаться на периферию, где инфраструктура более удобна.
- С формированием доступной среды – всё понятно. Тем не менее адаптация идёт и хотелось бы узнать – какие методы продвижения продаж для вас показали наибольшую эффективность?
- Вообще, сейчас всё упростилось. Когда человеку что-то необходимо, он идёт в интернет, набирает запрос и смотрит, что ему выпало на странице.
- Получается, что в эпоху цифровых технологий достаточно ввести запрос в поисковике, позвонить или написать, и дело пойдёт. А как насчёт «сарафанного радио»?
- Помимо «сарафанного радио», которое работает достаточно эффективно, хорошим инструментом остаётся целенаправленная информационная рассылка. Очень важно точно определить целевую аудиторию, поскольку нужно чётко понимать, кому вы предлагаете продукт и есть ли спрос на него в данном регионе. Электронные коммуникации и предоставление контактов для обратной связи помогают вам быть на виду. Это два ключевых аспекта.
Что касается рекомендаций, то этот канал также остаётся актуальным, особенно для крупных проектов. Мы сотрудничаем с застройщиками и большими социальными объектами, и здесь рекомендации играют значительную роль. Вас будут слушать, смотреть и работать с вами, если вас отрекомендовал деловой партнёр.
- Понятно. Давайте поговорим теперь о командной работе. Какая команда сформировалась у вас в Санкт-Петербурге за всё это время и как вам удаётся находить с ними общий язык?
- Работа в сфере доступной среды требует особого подхода. Сотрудник должен обладать необходимыми знаниями и навыками, чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами, проводить расчёты и давать рекомендации. Обучение персонала — история непростая.
- При этом вы используете учебный материал и программу, составленную для обучения новых сотрудников предприятием?
- Да. безусловно. Это помогает в процессе обучения нового штата.
- Но при этом мотивация, энтузиазм как-то поддерживается в работниках?
- Безусловно. Мотивация — это основной принцип работы с сотрудником. Но сейчас очень сложно замотивировать. Ведь денежное вознаграждение не всегда является мотивацией. Замотивировать сейчас молодых людей довольно сложно. Коллектив у нас небольшой, он меняющийся, но есть костяк из четырёх сотрудников, в том числе и меня.
- Найти менеджера, который будет все продавать и продавать – очень сложно.
- Мы уделяем особое внимание мотивации. Например, у нас была интересная традиция, которую мы переняли у генерального директора предприятия «Вертикаль». Он рассказывал историю о том, как мотивировал персонал в прошлом. Мы с моим партнёром внедрили нечто подобное: раз в год собирали весь коллектив, это около 35 человек, и отправлялись в отпуск в тёплые края на несколько дней. В офисе оставались только один-два сотрудника, которые не могли поехать по уважительным причинам.
Эта поездка не только способствовала сплочению коллектива, но и давала возможность обсудить рабочие вопросы в неформальной обстановке. Все сотрудники с нетерпением ждали этой поездки, ведь мы ездили семьями — с детьми, супругами. Даже несмотря на внешние факторы, такие как кризис, и желание некоторых уйти, все продолжали работать ради этой поездки. Каждый год ожидание следующей поездки становилось дополнительным стимулом остаться в команде.
- Помимо кадровых вопросов вам наверняка приходиться думать и о расширении географии вашего бизнеса. Какие планы на развитие у вас сейчас?
- У нас уже не просто планы, а реальная работа со многими регионами.
Это не только Ленинградская область, но и Мурманская, Петрозаводская, Архангельская, Псковская, Новгородская, Вологодская области. Весь Северо-Западный регион охвачен.
Мы привлекаем местных представителей, что удобно, так как не требует нашего непосредственного присутствия. Эти представители знают оборудование, понимают, как его устанавливать. Большинство из них прошли мини-обучение, и здесь нам очень помогают видеоуроки от Тифлоцентра.
- Получается, что независимо от региона — своего или соседнего — вы способны организовать качественный монтаж, осмотр объектов и предоставить первичную консультацию заказчикам?
- Да, к нам обращаются как конечные потребители, так и подрядчики, выполняющие строительные работы. В основном, нашими партнёрами становятся отделочные или строительные фирмы. Это удобно, потому что они умеют монтировать оборудование.
- Учитывая социальную направленность вашего бизнеса, есть ли какие-то государственные программы поддержки, которыми вы пользуетесь?
- Существует масштабная государственная программа по обеспечению доступности, действующая в том числе и на региональном уровне. Хотя серьёзной помощи от государства мы не получаем, однако, когда государственные учреждения осознают необходимость адаптации своих зданий и офисов, они неизбежно обращаются к таким специалистам, как мы.
Это может происходить через проектирование или получение рекомендаций. В результате они приобретают необходимое оборудование и делают свои объекты доступными. Мы также участвуем в региональных программах поддержки малого бизнеса и государственных инициативах по созданию доступной среды в населённых пунктах.
- Возвращаясь к вопросу о снижении покупательской способности и сложной экономической ситуации на рынке, важным фактором становится наработанная за годы клиентская база, состоящая из постоянных клиентов. Что вы делаете для удержания этих заказчиков и продолжения сотрудничества с ними?
- Необходимо постоянно информировать клиентов о ваших новостях. Важно держать их в курсе новых продуктов, услуг или модернизаций, чтобы они видели ваше развитие, несмотря на экономическую нестабильность. Эти обновления стоит сообщать деликатно, без давления, чтобы поддерживать интерес и доверие.
Регулярное напоминание о себе укрепляет отношения и гарантирует лояльность клиентов.
Таким образом вы будете оставаться в памяти клиентов, и они будут возвращаться к вам снова и снова, даже если иногда выбирают конкурентов.
- Можете назвать вашу самую большую профессиональную мечту?
- Когда после завершения сложного проекта клиент подходит, жмёт руку и искренне благодарит, я ощущаю настоящую ценность своего труда. Для меня важнее не материальная оценка, а искреннее признание и благодарность за помощь. Именно эти моменты, когда ты видишь, что твоя работа принесла реальную пользу, являются главной мотивацией и целью.
- Можете ли вы поделиться советом с теми, кто только начинает свой путь в направлении организации доступной среды не только со стороны организаций, которые являются заказчиками, но и исполнителями, а, может быть, будущим вашим коллегам в других областях нашей страны?
- Прежде чем начинать такую работу, важно глубоко понять её суть и специфику. Эта сфера требует высокого уровня знаний, как технических, так и юридических. Клиент должен видеть вашу компетентность и уверенность в ответах на любые вопросы.
Обучение и постоянное совершенствование навыков необходимы, особенно, когда речь идёт о помощи людям, нуждающимся в поддержке.
Ошибка в этой области может привести к серьёзным последствиям, вплоть до морального ущерба для людей. Лучше воздержаться от действий, чем совершить неправильный поступок, который приведёт к негативным результатам. Если вы что-то не знаете, всегда можно обратиться к коллегам, а также на предприятие «Вертикаль», где есть эксперты, которые ещё ни разу не отказывались. Наши совместные усилия неизменно приведут к отличным результатам!
Статью подготовил менеджер по работе с дилерами Иван Макаров.